Заможні українці, які самі себе зробили. «Як я став… Пилипюком»

Перегляди: 1 498
Інтерв'ю з топ-100 успішними підприємцями України. Перше — з власником луцької компанії «Модерн-експо» Петром Пилипюком

Довідка про компанію «Модерн-Експо» від Михайла Гранчака, директора інвестиційно-банківського департаменту Dragon Capital:

— Лідер ринку торговельного обладнання та рішень для рітейлу та FMCG виробників.— №1 в Україні, №2 в Польщі, №3 в Росії. Продажі торговельного обладнання до 50+ країн світу.— Компанія почала в середині 90-х з невеликого виробництва площею 30 м2, а сьогодні — 100+ тис м2 виробничих площ на трьох виробничих майданчиках — два в Україні, один в Білорусі.— Кожну годину «Модерн Експо» виробляє 100 погонних метрів торговельних стелажів та 10 касових боксів.— Оборот за 2015 рік — понад 1,5 млрд грн, експорт — більше 80% виручки.— Мережа офісів у Німеччині, Франції, Великобританії, ОАЕ, Польщі, Білорусі, Росії, та офіційні дистрибутори у 17 країнах Європи, СНД та Близького сходу.— Серед клієнтів Nestle, Groupe Auchan, PepsiCo, Metro AG, British American Tobacco, Carrefour, Mars, Mondelez, Rewe Combine, Henkel, SPAR, X5 Retail Group, АТБ, Фоззі Груп, Епіцентр та багато інших.

— Будь ласка, розкажіть нам, хто такий Петро Пилипюк?

— Він — великий мрійник, який прагне змінити світ на краще. Мій основний талант — це об’єднувати таланти! Зараз в мене є конкретна мета — створити Great Company, компанію, яка буде приносити користь світу протягом десятиліть і стане місцем, де люди зможуть реалізовувати свій потенціал.

— Міжнародний виробник і постачальник торгового обладнання «Модерн-Експо» — це Ваш перший бізнес?

— Ні, я почав заробляти ще тоді, коли був студентом другого курсу, — займався купівлею-продажем дефіцитних товарів. Ось як це виглядало: я купував «французькі духи» чи дезодоранти у батьків в селі, де на такі товари не було попиту, привозив їх у місто, здавав в комісійний магазин і протягом двох тижнів після реалізації отримував гроші. Свої перші. Я купував за 1 рубль, а продавав за 85 рублів — з точки зору бізнесу це був серйозний «підйом», проте його масштаби були малі. Пізніше ми з братом їздили до Польщі та Югославії — щось продавали, щось заробляли і вертались. Ще пізніше разом з товаришем я почав привозити з Києва до Луцьку побутову техніку — цей бізнес проіснував рік поки у місті не з’явився перший офіційний магазин побутової техніки.

— Чому цей магазин був не Вашим?

— Єдина відповідь, чому ми не відкрили щось подібне першими, — це страх. Ми потрапили до «пастки підприємця». Всі молоді підприємці чогось бояться, і наш основний страх полягав у незнанні. Як відкрити магазин, які ліцензії треба для цього мати, як робити бухгалтерію? На всі ці питання відповідей ми не мали. До того ж це були часи рекету. Я не шкодую, що ми тоді не відкрили магазин, бо все, що не робиться, то на краще. Хоча, якби відкрились, можливо, сьогодні наша мережа була б більшою за «Фокстрот».

— Коли Ви з братом почали свій бізнес?

— В 1994 році брат запропонував відкрити спільну фірму, яка би постачала торгове обладнання, переважно вироби зі скла, з Києва. Перша інвестиція складала усього 600 доларів, по 300 з кожного. При такому капіталі стартувати було важко, але ми до роботи підходили з любов’ю та амбіціями і вже згодом зробили перший wow-проект — облаштували місцевий ювелірний магазин з використанням скла та дзеркал, які були основними елементами дизайну того приміщення.Пізніше в сусідній області ми знайшли фабрики з вироблення дзеркал, купували у них порізане дзеркало і самі складали його. Паралельно ми спостерігали, як працюють заводи, і однієї прекрасної миті зрозуміли, що можемо організувати власне виробництво. Тоді ми орендували гараж — 70 квадратних метрів в підвальному приміщені — і до нас потягнулися розумні та творчі люди з інженерною освітою.Ми експериментували з формою скляних предметів, робили великі скляні куби. Поступово прийшло розуміння, що ми можемо постачати не лише іх, а й інше торгове обладнання, і треба було розширювати асортимент. Тоді ми знайшли партнерів у Польщі — і почався новий етап розвитку нашого бізнесу, ми перейшли на інший рівень.

«Всі молоді підприємці чогось бояться, і наш основний страх полягав у незнанні»

— Але в той час у Вашого брата був ще й окремий, власний бізнес?

— Так, брат почав розвивати додаткові напрямки бізнесу зі своєю дружиною. Тоді було багато вільних ніш — це був період дефіциту, і можна було розвивати будь-що. Вони відкривали і косметичний магазин, і магазини білизни, і магазин взуття. Спочатку ми це робили разом, але потім зрозуміли, що такий бізнес важко буде ділити — неможливо зрозуміти, де там початок, а де кінець.
— Багато хто з молодих людей сьогодні думає: «Я також маю 300 доларів, а якщо візьму свого друга у партнери — це ще 300 доларів, і буде легше побудувати бізнес». Але коли бізнес має кількох власників, і у кожного з них — своє бачення, буває важко дійти згоди. Яка Ваша думка щодо партнерства?
— Я вірю і вірив в те, що в партнерстві більше шансів та перспектив. Завдяки тому, що ти з кимсь кооперуєшся, можна прискорити процес розвитку.Ми з братом зрозуміли, що треба сфокусуватись на чомусь одному. Я вибрав напрямок торгового обладнання, а він обрав напрямок кольорової фотографії. Тож він зі своєю дружиною започаткував інший бізнес, і ми майже не помітили, як розійшлись. Масштаби бізнесу тоді були настільки малими, що нам не було чого ділити, окрім боргів.Коли брат пішов у власний бізнес, я продовжив шукати партнерів. В 1995-96 роках я зустрів нового партнера в Польщі, і вже в 1997 році ми з Богданом Лукаським зробили українсько-польську компанію зі стартовим капіталом в $100 тисяч. В нього був інтерес до східних ринків — вони традиційно торгували в СНД, а для мене важливим було відкрити вікно в Європу, отримати доступ до технологій і нових ринків.
— Як вибрати правильного партнера?
— Коли вибираєш партнера, потрібно добре розуміти, для чого він вам і чи ваші цінності співпадають, чи мета, до якої ви хочете разом йти, спільна. Якщо ви можете самостійно все зробити, досягнути успіху і не бачите потреби в партнерстві, не нав’язуйте собі цю ідею. Якщо інша людина не ділиться з вами ноу-хау або не бере на себе частину відповідальності чи ризиків, то який сенс у праці разом?
— Чи вважаєте Ви, що нинішні часи не відрізняється від інших, та можливості у людей завжди є і будуть? Чи, на Вашу думку, Вам просто пощастило?
— В будь-якому історичному аспекті люди мають однакові стартові умови. Ми приходимо в цей світ чисті і нічим не обтяжені. Все решта — прикладне. Мені пощастило з тим, що батьки не дали грошей, коли я закінчив інститут. В мене з’явився шанс довести самому собі, що я можу щось зробити і що мені зовсім не обов’язково повертатись під крило батьків, щоб вони і далі опікувались мною. Ось це і є моє везіння.Менше пощастило більше ніж тим, у кого батьки — успішні люди, бізнесмени, котрі кажуть своїм дітям: «Синку, не напружуйся. От тобі хата, от тобі квартира, ось тобі бізнес — йди займайся!». Якщо в людини складається все і одразу, який буде стимул щось розвивати?
— Схоже, що єдиний спосіб почати справу без власного стартового капіталу, — попросити в когось гроші, побудувати бізнес, і поступово віддавати борги. Але деякі люди вважають, що позичати гроші категорично не можна. Ваш перший важливий кредит був чималим, $300 тисяч. Як ви наважилися взяти в кредит таку суму?
— Не можна тішити себе ілюзіями, що я, середньостатистичний житель України, досягну успіху, зароблю грошей, і при цьому мені не треба буде ризикувати. Так не буває. Тому всі, хто хоче почати власний бізнес, мають розуміти, що у цьому «комплекті» не лише радість, гарні машини, успіх, запрошення на інтерв’ю — є там і розчарування. До цього треба бути готовим.Ми органічно розвивались до певного етапу, поки не зрозуміли, що прийшов час пропонувати більш висококласні речі. Спочатку ми виробляли меблі зі скла та вітрини, а потім додали меблі з ДСП, корпусні меблі, прилавки та стелажі. Потім зрозуміли, що треба додавати обладнання з металу. Ми вирішили виробляти нове на той час обладнання, проте технологій для цього не мали.

«Якщо в людини складається все і одразу, який буде стимул щось розвивати?»

То був 1998 рік. В сусідній області ми випадково знайшли завод з технологіями, яких нам було достатньо. Ми стали з ним працювати, і за 2 роки вийшли на ринок з товаром нової якості — і були кращі за всіх інших виробників. І ось на заводі з’являється новий власник, і вже він каже нам: «Слухайте, те, що ми вам раніше робили, ми вам більше робити не будемо. Вибачайте. Думайте, як будете самі жити». Ось це був справжній виклик.Ми на той момент вже відкрили філіали, у нас були клієнти, на ринку нас сприймали як «правильну компанію». І ось нам треба за один день відкрити нове виробництво. Ця кризова ситуація і стала головним поштовхом. Коли це все трапилось, у нас вже було невеличке приміщення на заводі — 3 тис. квадратних метрів, — яке ми купили як об’єкт незавершеного будівництва. І це все, що в нас було з активів, а решта — в обороті, в банках ніхто нічого не тримав. Ми взяли ті 300 тисяч, заклавши свою хату, все що є, весь бізнес.

— Але як же ви отримали кредит, якщо майже не мали активів? Як переконали банк?

— Банк нас запитав: «А що ви будете робити? Покажіть бізнес-план». Я прийшов до головного бухгалтера і кажу: «Бізнес-план просять! Що будемо робити?» А бухгалтер каже: «Я знаю, що це таке» і малює в Excel табличку, де написано, скільки ми зараз візьмемо в них кредит, скільки купимо машин, скільки будемо виготовляти обладнання, яке навантаження заплановано на одну зміну, і що за півроку ми вийдемо на дві зміни, за три роки вийдемо на три зміни, а ще за три роки повернемо кредит. Ось це і був весь бізнес-план.Я настільки вірив в свою ідею, що прийшов до банку і все виклав. А працівник відділу кредитів подивився на це і каже: «А що у вас є в заставу?». Я відповів: «Заставимо те обладнання, що у нас є, те, що купимо, і ще у нас є великий гарний корпус, поїхали дивитися». Приходимо в недобудований корпус, а він такий страшний-страшний, і я вже кажу представнику банку, де що буде стояти, де ми будемо гнути наші вироби і де їх складати. Я був настільки переконливим, що представник банку сказав: «Ризикнемо!».«Не можна тішити себе ілюзіями, що я, середньостатистичний житель України, досягну успіху, зароблю грошей, і при цьому мені не треба буде ризикувати. Так не буває».

Цей кредит ми брали на українській стороні. Але нам все рівно ще бракувало грошей, тому ми ще взяли кредит на польській стороні. Фактично ми ризикнули усім, але віра в те, що наша справа того варта і все вийде, була настільки сильна, що банк по суті дав нам кредит під чесне слово. Це було унікально. Напевно, зараз таке важко зробити.

— Подолавши весь цей шлях, Ви все ще вважаєте, що варто ризикувати?
— Є таке прислів’я: «Хто не ризикує, той не п’є шампанського!», а потім ще додається «і не сидить в тюрмі!». Мені також подобається вислів про те, що коли починаєш бізнес, треба пам’ятати, що існує 99% ймовірності програшу. Щоб досягнути успіху, треба наполегливо працювати і завжди бути налаштованим позитивно.
Більшість українців сьогодні вважає, ніби все, що можна придумати, вже придумано на Заході. А ви продаєте стелажі і інше обладнання в Німеччину, Польщу, Об’єднані Арабські Емірати, 58 країн — по суті, на весь світ. Як ви зрозуміли, що десь там, за кордоном, ще немає продукції, подібної до вашої?
— Коли ми тільки починаємо думати, що в нас не вийде, — в нас точно не вийде. Чим відрізняються наші компанії від західних? Ми завжди говоримо, що наша команда молода і голодна.Сьогодні світ висококонкурентний, тому потрібно усвідомлювати, що рівень твоєї продукції, розуміння бізнесу повинен бути конкурентоспроможним. Якщо ти, наприклад, хочеш працювати з німецькими компаніями, приїжджаєш з України і на ламаній німецькій мові починаєш вести презентацію і говорити, яка у вас хороша українська компанія, розвивати бізнес тобі буде важко. Свого часу ми зробили висновок, що на локальному ринку повинен бути локальний гравець, який буде розмовляти рідною для покупця мовою і дуже глибоко розуміти клієнта та його потреби. Тож ми наймаємо в першу чергу сейлз та керівників підрозділів, які формують команди.В Польщі у нас давно був філіал, а 4 роки тому ми відкрили офіс в Берліні, потім представництво в Дубаї та в інших країнах. Ми не перший рік виступаємо партнерами відомих міжнародних брендів рітейлу. З відомих компаній, які присутні в Україні, ми обслуговували Metro, Реал та Auchan. На українських ринках ми також працюємо з магазинами Billa — вони знають рівень нашої якості і сервісу.
Що у веденні бізнесу для вас найголовніше?
— В нас на першому місці завжди стоять стосунки з клієнтом, на другому — бренд, а на третьому — ціна. Бренд ми будуємо останні 20 років і багато чого в нього вкладаємо. Ми цінуємо своє ім’я і ніколи не підводимо клієнта, для нас важливо, щоб все було чесно, прозоро та якісно.
Банк нас запитав: «А що ви будете робити? Покажіть бізнес-план». Я прийшов до головного бухгалтера і кажу: «Бізнес-план просять! Що будемо робити?» А бухгалтер каже: «Я знаю, що це таке» і малює в Excel табличку, де написано, скільки ми зараз візьмемо в них кредит, скільки купимо машин, скільки будемо виготовляти обладнання.
— Із Заходом ми розібрались — перепон немає, якщо ти готовий туди йти. А як ви за часів попередньої влади потрапили в такі мережі, як АТБ, і залишаєтесь там при новій владі? Кажуть, що без політики, без зв’язків потрапити туди неможливо? Лише порядність і чесність допомагає?
— Це все стереотипи. Коли менеджери чи компанії терплять невдачу, вони знаходять 100 причин, щоб пояснити, «чому я лузер» — там беруть відкати, там політика, там якісь зв’язки і так далі. В Україні ми обслуговуємо 90% відомих та локальних мереж через наші відділення в абсолютно чесний і прозорий спосіб. Ми відкатів не даємо, бо якщо хочеш збудувати компанію з великим майбутнім, то має бути правильний фундамент, а це — довготривалі чесні партнерські стосунки з клієнтами. Що таке чесні партнерські стосунки? Це коли ми чесні.
— Тобто це можливо в Україні? А спокуси були?
— Абсолютно можливо. Спокуси завжди були й будуть, їх просто через край. Наприклад, зарплатня в конвертах.
— Як Ви їх долаєте?
— Є така мудрість: «Якщо не знаєш, як вчинити, вчиняй за законом». Ми чесно працюємо. Хтось обирає інший шлях: економити на податках, оптимізуватись в не зовсім легальний спосіб, віддавати прямій корупції хабар, щоб не чіпали. І поки ще лишається якийсь бенефіт, люди думають «Вау. Мені простіше не заплатити податки, роздати хабарі і мені більше лишиться».І часто-густо бізнесмени потрапляють до пастки — вони занадто зосереджуються на цій грі та випускають з виду прості речі: якщо працювати абсолютно чесно і фокусуватись на ефективності бізнесу та просуванні на інші ринки, бізнес може бути успішним. Ми на Волині входимо в 5-найбільших платників податків і є одними з найбільших роботодавців. До речі, середній рівень заробітної плати в нашій компанії в 2-3 рази вищий за офіційний середній рівень в регіоні.
— Скільки у вас заробляє робітник цеху?
— За середніми даними кінця минулого року — 7 780 грн, це офіційна зарплатня. Врахуйте ще соціальний пакет, умови для працівників.
Кілька років тому ваш грошовий оборот становив близько 80 млн доларів. Якщо половину з цієї (або навіть більшої) суми ви віддаєте у вигляді податків, Вам не тяжко спати? Багато хто в Україні дотримується такої думки: якщо всі крадуть, то і я буду красти — навіщо сплачувати податки? Як вам вдалось виховати в компанії і особисто в самого себе розуміння того, що податки платити треба?
Якщо ти хочеш робити, як всі — роби, як всі, але тоді в тебе буде доля, як у всіх. Існує прямий зв'язок між твоїми цінностями і поведінкою в житті, побуті, в сім’ї, в бізнесі — і це інтерполюється на твої успіхи. Є люди, які вважають, що можна обманути державу, можна обманути партнерів і при цьому бути щасливим, але цей «успіх» — тимчасове явище, в природі є певний баланс. Добро, яке ти робиш, в геометричній прогресії вертається тобі, і навпаки.Я сплю спокійно, бо я чесний перед своїми працівниками, партнерами і державою. І як би там президенти не змінювались, вони завжди розуміли, що країні потрібні компанії, які чесно платять податки, — щоб було, кого показати у якості приклада інвестору з-за кордону.
— Скільки Ви платите податків?
— Ми платимо всі податки, які передбачені законом на сьогодні. Якщо ми говоримо про фонд заробітної плати, то, напевно, місцевий бюджет щасливий від того, що у нас білі зарплати. Ми входимо в 5-ку найбільших платників податків Волині, і з цього можна зрозуміти, що ми сплачуємо сотні мільйонів гривень.
— Ви могли би стати президентом України?

— Теоретично — так. Будь-який громадянин України може бути президентом, якщо його оберуть. Питання в іншому: а чи хотів би я бути президентом? Багато хто запитує мене, чому я не йду в політику. Моє особисте переконання в тому, що кожен повинен працювати відповідно до своїх талантів: бізнесмени повинні займатись бізнесом, політики — політикою. Чи може бізнесмен бути політиком? В такий перехідний період багато хто йде в політику, щоб захистити бізнес або зробити бізнес на політиці.Кілька років тому грошовий оборот компанії становив близько 80 млн доларів. Половину цієї суми, або навіть її більша частина, йде на податки.

— Чому ви не переїжджаєте хоча б до Києва? Чи життя в Луцьку має свої переваги?

— Для чого переїжджати в Київ? Ми і в Лондоні маємо офіс, можна в Лондон переїхати. Найпростіше взяти і перенестись туди, де існує концентрація бізнесу, грошей — наприклад, в США.Ви бачили макет Сонячної системи? В центрі — Сонце, навколо нього обертаються планети. А навколо Землі ще обертається супутник, Місяць. І чомусь обертається навколо Землі, хоча фактично — навколо Сонця. То чому б не створювати свої центри тяжіння?Нам вдалось створити це в Луцьку — набрати критичну масу талановитих людей, які окрилені ідеєю. Ми створили середовище, де люди почувають себе щасливими, до нас їдуть з інших областей. Живучи в невеликому місті — наприклад, Луцьку, — можна збудувати державу в державі, де існують свої закони. І ми живемо згідно з власними цінностями, ми сьогодні віримо, що завдяки своїм талантам можна бути успішними і щасливими. Це певна філософія, яка притягує людей.Створюйте такі середовища, створюйте такі філософії, притягуйте людей! Уявіть, що таких осередків в Україні буде багато — і ця країна зміниться.
— Що би Ви порадили молодим підприємцям? Чи можна стати заможним в Україні?

— Все і відразу буває тільки в лотереї, в якій ми теж не завжди можемо виграти. Є кілька унікальних випадків, коли хтось в молодому віці зміг побудувати компанії, які сьогодні коштують мільярди. І цей приклад надихає — значить, це можливо!Майте позитивне мислення і не бійтесь зробити помилку! Якщо ви хочете чогось досягнути — мрійте, ставте цілі, ідіть, помиляйтесь, знов повторюйте, але не спиняйтесь, бо в цьому вся філософія і сенс життя. Якщо чогось не знаєте — питайте, якщо чогось не вмієте — вчіться! Але завжди культивуйте бажання йти вперед. Обирайте свою сильну сторону і найвищі цілі. Якщо ви студент — будьте одним з найкращих, якщо ви робите якусь справу, робіть її з усією пристрастю, яку маєте.«Ми створили середовище, де люди почувають себе щасливими, до нас їдуть з інших областей».

— В Україні чи закордоном?

— Сьогодні світ відкритий і немає прямої залежності: якщо я поїду за кордон — досягну успіху, а якщо залишуся в Україні — то ні. З точки зору бізнесу сьогодні в Україні набагато більше можливостей, тому що ринок не такий насичений. Зверніть увагу на те, скільки сьогодні заходить товарів, сервісів і різних продуктів з-за кордону. Все це можна робити тут. Якщо ви навчитесь працювати на внутрішньому ринку, то успішно будете продавати і за кордон.Україна — країна можливостей. В наступні 7-8 років тут відбудеться справжній економічний бум. Я вірю, що конфлікт закінчиться. Україна — це величезний внутрішній ринок і величезний потенціал для обслуговування зовнішніх ринків. Наш інтелектуальний потенціал — це наша найбільша перевага. Ми сьогодні можемо говорити про родючі ґрунти, про можливості, пов’язані з сировиною, але найбільші перспективи та справжнє майбутнє — за мислячими людьми. А в нас їх достатньо.
Джерело: УП
Tweet about this on TwitterShare on FacebookShare on Google+

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

code