Что мы наделали. Чем Украина готова удивить Европу

Перегляди: 369

5 историй украинского бизнеса, который вышел на иностранные рынки и уже доказал миру, что мы можем обеспечить его не только зерном и металлом

В прошлом году украинская экономика, по данным Госстата, сократилась практически на 10%. Аннексия промышленной части Донбасса и торговые войны с Россией больно ударили по стране. Компенсировать потери одним лишь подписанием Соглашения о зоне свободной торговли с ЕС не удалось. В результате экспорт украинских предприятий обвалился приблизительно на треть. Отсюда и девальвация гривны, и общее падение уровня жизни.

Беда в том, что поднять украинскую экономику старыми методами уже не получится. Ставка на традиционные локомотивы вроде экспорта металла и зерна обречена на крах. Мир вошёл в цикл низких цен на сырьё, и рассчитывать на быстрый разворот не стоит. «Глупо думать, что один лишь аграрный сектор вытащит на себе всю экономику страны», — отмечает заместитель главы Нацио­нального банка Дмитрий Сологуб.

Сейчас Украине нужна не просто диверсифицированная экономика, а поступательное освобождение от сырьевой зависимости. Состояние богатейшего украинца Рината Ахметова за 4 года уменьшилось практически в 6 раз. Это и есть плата за недальновидную стратегию, ориентированную на экспорт сырья и лоббирование тепличных условий для бизнеса, который производит продукцию с невысокой добавленной стоимостью.

Украине катастрофически не хватает новых лиц и идей в бизнесе. Не дилеров, не дистрибьюторов и не торговцев импортными товарами. А настоящих предпринимателей, способных наладить внутри страны собственное производство и продавать за границу готовые товары, а не дешёвые полуфабрикаты. Тех самых, кто мог бы лет через 10 потеснить Ахметова и Коломойского с первых строчек в рейтинге богатейших украинцев.

За последние несколько десятков лет профессии инженеров, агрономов и технологов в Украине обесценились. Но если так пойдёт дальше, то менеджерам по продажам будет нечего продавать. Благо интеллектуальный потенциал страны ещё не полностью растерян. Фокус собрал 5 историй украинского бизнеса, который вышел на иностранные рынки и уже доказал миру, что мы можем обеспечить его не только зерном и металлом.


Полёты наяву

Название компании: Drone.ua
Сфера деятельности: машиностроение
Что производит: беспилотные летательные аппараты для мирных целей
Основные рынки сбыта: страны ЕС
Доля экспорта в выручке:  массовый экспорт компания начала лишь в этом году, к концу года планирует достичь показателя 60%

Киевский инженер Валерий Яковенко основал проект Drone.ua и начал строить беспилотники в собственной квартире в 2013 году. В отличие от многих украинских стартапов, учредители которых предпочитают регистрировать свои компании в ЕС, Яковенко твёрдо решил работать на родине и уже отсюда выходить на глобальные рынки.

«В нашей стране сосредоточен ценный ресурс, который даёт значительные преимущества при работе на внешних рынках, — нужные специалисты (инженеры, геодезисты, специалисты по 3D-печати) в избытке представлены на украинском рынке труда. При этом по конкурентным для мировых рынков ценам», — поясняет предприниматель.

Созданные Яковенко беспилотники — игрушки не из дешёвых. Самая популярная в сельском хозяйстве модель «самолётного» типа PD1900 стоит $2,4 тыс. Естественно, что столь дорогую продукцию легче продавать за рубеж. Первый шаг в этом направлении уже сделан. Начиная с этого года Яковенко отгружает свою продукцию на экспорт. По его словам, построенные в Drone.ua беспилотники сейчас работают в 13 странах Европы и в США, хотя пока речь идёт преимущественно о единичных поставках.

Пробиться на западные рынки оказалось непросто. Как объясняет предприниматель, самым сложным было наладить продажи, техобслуживание устройств и сервисную поддержку, не находясь физически на рынке. Для этого пришлось найти зарубежных партнёров, которые взяли на себя указанный функционал. Яковенко извлёк бонусы и из участия в программе Европейского сотрудничества в области науки и техники COST. Она значительно упростила ему поиск партнёров и позволила перенимать у коллег интересующие его технологии.

В дальнейших планах Яковенко — развитие сети собственных представительств за рубежом, по мере того как будут расти партнёрские продажи. Первый свой филиал Drone.ua уже открыл в Латвии. По словам учредителя компании, им удалось наладить хорошее сотрудничество с латвийскими госорганами — Агентством лесного хозяйства и МЧС. Это и повлияло на решение открыть в этой стране офис.

«Дрон — это инструмент, который позволяет получать множество снимков с одного поля. Обработав данные, агроном получает необходимую информацию: какие средства защиты растений и удобрения нужно вносить и в какой дозировке»

Валерий Яковенко

о продукции компании

Выход на мировые рынки осложняет специфическое отношение украинских таможенников к дронам как к продукции двойного назначения, контракты по поставкам которой нужно согласовывать со структурами Минобороны. «Беспилотные технологии — абсолютно мирный инструмент, но в последние два года дроны в нашей стране стали чётко ассоциироваться с военными действиями на востоке, и это вызывает определённые проблемы в процессах коммуникации», — говорит Яковенко. Тем не менее компания нашла выход из ситуации, разрабатывая и программируя в Украине компоненты беспилотных аппаратов с последующей отвёрточной сборкой готовых дронов в Латвии.

Яковенко уверен, что бизнес будет расширяться быстрыми темпами. По его прогнозам, через пару лет собственный дрон появится у каждого агронома и рынок беспилотных аппаратов ждёт небывалый рост. Ведь приобретение беспилотника окупается уже за несколько запусков. «Дрон — это инструмент, который позволяет получать множество снимков с одного поля. Обработав данные, агроном получает необходимую информацию: какие средства защиты растений и удобрения нужно вносить и в какой дозировке», — объясняет предприниматель.

Поставки «железа» Яковенко называет лишь одним из направлений  деятельности своей компании. В перспективе также предоставление аутсорсинговых услуг по обработке полученных дронами данных для потребностей сельского хозяйства. «Мы обладаем одной из крупнейших в Европе баз данных по объёму и разнообразию отсканированных земель. Это позволяет нам уже сейчас формировать процессы машинного обучения и предоставлять аналитику в полуавтоматическом режиме. Основную добавочную стоимость наших платформ и услуг формируют не сами аппараты, а математические модели и анализ получаемой дронами информации», — рассказывает Яковенко. Цены на обработку информации стартуют от 3 грн ($0,1) за гектар. При этом лишь в ЕС насчитывается 200 млн га сельхозугодий. Это значит, что европейский рынок обработки данных, собранных аграрными дронами, можно оценить в $20 млн.

Пока развитие бизнеса не позволяет извлекать прибыль. Вся выручка уходит на расширение производства. Но это лишь дело времени.

Через несколько месяцев Drone.ua планирует открыть новый производственный цех в одном из столичных пригородов. И уже в этом году украинских беспилотников на европейском рынке станет значительно больше.


Лёгкие на подъём

Название компании: Аэропракт
Сфера деятельности: машиностроение
Что производит: лёгкие самолёты
Основные рынки сбыта: Австралия, страны ЕС, ОАЭ, Южная Африка
Доля экспорта в выручке: более 50%

Киевский авиастроительный завод «Аэропракт» был создан в первые же дни независимости Украины. Двое членов одноимённого киевского аэроклуба — Юрий Яковлев и Олег Литовченко решили превратить своё хобби в бизнес и основали компанию по производству лёгких учебно-прогулочных самолётов. С самого начала своего существования предприятие нацелилось на мировые рынки. Задумку выполнили на отлично — сегодня Аэропракт экспортирует лёгкие одномоторные самолёты более чем в 50 стран.

Успех пришёл не сразу. На заре своей деятельности Аэропракт занимался лишь проектированием самолётов. Заказы на производство размещали на государственном авиа­строительном заводе им. Антонова, но основатели Аэропракта хотели создать собственную производственную базу. Вырученные от продаж первых самолётов средства они инвестировали в покупку оборудования. Сначала это были списанные станки киевских заводов, которые затем реставрировали своими силами. В 2000 году Аэропракту удалось привлечь инвестора из ОАЭ, который вложил в компанию около $1 млн. На эти деньги предприниматели купили собственные цеха и современное оборудование. Сейчас предприятие отдаёт на аутсорсинг лишь один технологический процесс — анодирование алюминия, всё остальное делают сами.

Хитры на выдумку. Основатели Аэропракта Юрий Яковлев и Олег Литовченко находят покупателей своей продукции на спортивных соревнованиях

В прошлом году Аэропракт построил 61 самолёт. Основной рынок сбыта — Австралия, где уже летают около 120 созданных на предприятии аппаратов. Второй по важности рынок — страны Европы. Достаточно много самолётов также продают в ОАЭ и Южной Африке. При этом продукция Аэропракта не из дешёвых — самая распространённая модель А-22 в базовой комплектации в Польше стоит от 43 тыс. евро, а в Австралии — от $76 тыс.

В отличие от государственных авиа­строителей, жалующихся на падение производства из-за ухудшения связей с Россией, Аэропракт проблем со сбытом не ощущает. Для продвижения продукции на конкурентных западных рынках компания принимает участие в различных спортивных соревнованиях по всему миру. В условиях ограниченного маркетингового бюджета эта стратегия оказалась эффективной. Во время состязаний потенциальные покупатели могут воочию оценить все достоинства летательных аппаратов. Дальше дело за малым — найти хорошего дилера. Как поясняет Юрий Яковлев, популярность их самолётов в Австралии в первую очередь связана именно с хорошей работой дилера, который сделал всё необходимое для эффективного продвижения продукции: наладил логистику, сервисное обслуживание и обучение пилотов.

Главная проблема, с которой сталкивается Аэропракт, продвигая свою продукцию на мировые рынки, — сертификация. Для лёгких спортивных самолётов, в отличие от их более крупных собратьев, нет общепринятых во всём мире систем сертификации, а Госавиаслужба не имеет договоров с другими странами о признании украинских сертификатов, выданных на самолёты этого типа. Поэтому для каждой страны документы приходится получать отдельно. Частично вопрос удалось решить открытием дочерней компании в Польше, что даёт возможность поставлять самолёты в ЕС и США без излишней бюрократии.

Впрочем, бюрократические преграды не мешают Аэропракту развивать производство и осваивать новые технологии. Так, в новой модели А-40 планируется увеличить количество частей из титана и современных композитных материалов. В Аэро­практе успешно применяют компьютерное моделирование аэродинамических свойств новых моделей, что позволяет сократить количество испытаний, а значит, и расходы. Некоторые технологии компании заимствуют даже конструкторы завода им. Антонова. Несколько лет назад в Аэропракте при испытаниях стали наклеивать на определённые части самолёта специальные ворсинки, а потом при помощи камеры фиксировать их обдув во время полёта. Обработка полученных данных позволила существенно повысить аэродинамические качества, а значит, скорость самолёта. Спустя пару лет при разработке АН-178 такую же технологию применили и государственные авиастроители.


Упаковали Европу

Название компании: Укрпластик
Сфера деятельности: полный цикл производства гибких упаковочных материалов
Что производит: упаковку для пищевых, косметических, фармацевтических и других продуктов
Основные рынки сбыта: Центральная и Восточная Европа, страны СНГ, Африка
Доля экспорта в выручке: 40%

В 2014 году впервые в истории в топ-30 мировых производителей гибкой упаковки и в топ-15 европейских компаний данного профиля попало украинское предприятие "Укрпластик". Экспорт в Европу компания начинала со стран Балтии, но с каждым годом расширяла географию рынков сбыта. Сегодня её продукция востребована в 35 странах, а особенно в Центральной и Восточной Европе, в том числе Чехии, Польше, Румынии. За последние 20 лет Укрпластик наладил сотрудничество с транснациональными компаниями Nestle, Danone, Mondelez, Coca-Cola, Henkel.

Специфика бизнеса Укрпластика такова, что партнёров находить непросто, но если это удаётся, то надолго. «Упаковка — очень сложный продукт, и компании крайне неохотно меняют поставщиков», — поясняет президент Укрпластика Ирина Мирошник. Новых клиентов компания, как правило, находит на профильных выставках, конференциях, профессиональных форумах. Помогает в продвижении товара и участие в европейских и мировых профессио­нальных ассоциациях.

Ирина Мирошник о построении долгосрочных отношений с иностранными партнёрами: «Упаковка — очень сложный продукт, и компании крайне неохотно меняют поставщиков»

В Укрпластике рассказывают, что изначально строили бизнес по европейским экологическим и производственным стандартам и не практиковали разделения производства на внутреннее и экспортное, как это часто бывает в постсоветских странах. Возможно, именно такой подход к бизнесу позволил изначально вывести качество продукции на уровень, удовлетворяющий запросы зарубежных партнёров, — претензий с их стороны пока не было. Продукция компании не содержит вредных добавок и соответствует требованиям международных стандартов ISO, BRC, FDA. Безопасность — ключевой аспект для западных рынков. В Европе превалируют идеи рационального потребления, что предполагает экономичность, экологичность и удобную утилизацию продукции. Но европейские стандарты стоили немалых денег. В разработку инновационных технологий и технологическую модернизацию производственной базы Укрпластик инвестировал более 1 млрд грн.

«Наши клиенты на европейском рынке чутко реагируют на экологичность и социальную ответственность бизнеса, поэтому совместное участие в глобальных международных экологических программах и значимых социальных инициативах очень сближает и даёт зелёный свет для сотрудничества», — отмечает Ирина Мирошник. Укрпластик недавно присоединился к глобальной инициативе ООН по сохранению продуктов Save Food initiative и теперь представляет проект в Украине. Эта программа нацелена в том числе и на снижение уровня пищевых отходов в мире. По словам Мирошник, применение гибкой упаковки с улучшенными барьерными свойствами, которую производит её компания, позволяет увеличить срок годности продуктов, а значит, сокращает уровень пищевых отходов, достигающий в развитых странах 30%.

Ирина Мирошник уверена, что от укрепления экономических связей Украины с ЕС её компания будет только в выигрыше, поскольку продовольственный экспорт в Европу сейчас один из основных. При этом в общем объёме экспорта продовольствия в страны Евросоюза доля продуктов переработки постоянно увеличивается, а сырьевой продукции сокращается: в 2015 году с 76% до 67%. «Мы можем гарантировать, что по упаковке украинская продукция не будет проигрывать в любой стране Европы. А сделать хорошее содержимое — это задача для наших кондитеров, молочников, переработчиков мяса, фермеров и многих других», — говорит Ирина Мирошник. Она уверена, что в течение следующих двадцати лет Украина в состоянии занять ту нишу в Европе, которую занимала Польша с 90-х годов, — поставщика дешёвых и качественных продуктов широкого потребления.


Игрушечный бизнес

Название компании: Орбитал
Сфера деятельности: легпром
Что производит: ёлочные игрушки
Основные рынки сбыта: страны ЕС, Канада
Доля экспорта в выручке: 70%

В Украине непросто найти ёлочные игрушки отечественного производства. Основную массу изделий поставляет Китай. Но игрушечные фабрики у нас есть, просто работают они на экспорт. Изделия украинских стеклодувов настолько красивы, что без проблем находят покупателей в развитых странах, которые готовы платить за них больше, чем украинцы.

Один из успешных экспортёров ёлочных игрушек — фабрика «Орбитал» в городе Теребовля Тернопольской области. Её владелец Александр Дзюбан занимается стеклодувным ремеслом с детства. При СССР в Теребовле ёлочные игрушки изготавливал большой завод, на котором работало более 1,5 тыс. человек. Предприятие входило в тройку крупнейших производителей игрушек в Советском Союзе. Отец Александра был директором гиганта «игрушкостроения».

После развала СССР теребовлянский завод не смог приспособиться к новым условиям, и к концу 90-х производство окончательно остановилось. В 2003 году Дзюбан-старший сколотил небольшую артель из числа бывших работников завода, основал компанию «Орбитал» и начал производить игрушки на свой страх и риск. А его сыну удалось превратить маленькое предприятие в одного из крупнейших экспортёров ёлочных игрушек в стране.

Александр Дзюбан о поиске клиентов в ЕС: «Самое сложное — переговорный процесс. Западные компании крайне осторожно подходят к выбору новых поставщиков. Они не только проводят экспертизу предлагаемого им товара, но и проверяют условия труда на предприятии и систему контроля качества продукции»

Больше всего игрушек Орбитал продаёт в Польшу, страны Балтии и Канаду. Представлена его продукция и на рынках Германии, Франции, Нидерландов и Великобритании. До 2014 года компания экспортировала игрушки и в Россию, однако после начала войны на востоке Дзюбан по идеологическим причинам перестал продавать свою продукцию россиянам. И об этом не пожалел. После девальвации рубля россияне стали плохо покупать игрушки, и ориентированные на российский рынок конкуренты Орбитала начали терпеть убытки.

Для продвижения своей продукции Дзюбан ежегодно участвует в крупнейшей в Европе специализированной выставке Christmas World во Франкфурте-на-Майне. Впрочем, интерес потенциальных покупателей ещё не означает их готовности заключить контракт. «Самое сложное — переговорный процесс. Западные компании крайне осторожно подходят к выбору новых поставщиков. Они не только проводят экспертизу предлагаемого им товара, но и проверяют условия труда на предприятии и систему контроля качества продукции. Очень важную роль играет и репутация — рекомендации других участников рынка», — поясняет предприниматель.

Изрядно осложняют Дзюбану жизнь чиновники. 90% материалов приходится импортировать, а растаможка, по его словам, часто затягивается и отнимает много сил. Тем не менее ему удаётся развивать бизнес и осваивать новые технологии. В общих чертах, как поясняет Дзюбан, способ изготовления ёлочных игрушек остаётся таким же, как и сто лет назад. Однако существуют нюансы, от которых зависит, насколько востребованной окажется продукция. К примеру, в последние годы покупатели предпочитают более изысканные и дорогие игрушки, поэтому Дзюбану пришлось пересматривать ассортимент продукции. Если в 2009 году его фабрика выпускала около 700 тыс. ёлочных украшений в год, то сейчас она производит не более 400 тыс. изделий, но гораздо более сложных. Чтобы быть в тренде, предприниматель приобрёл новое оборудование для цеха выдувания стеклянных шаров, построил линию по выпуску формовых игрушек, а в цех художественной росписи купил полуавтоматы для ручного нанесения декора. Впрочем, как уверяет Дзюбан, его усилия полностью окупаются.


И волки сыты

Название компании: Кормотех
Сфера деятельности: пищепром
Что производит: корма для животных
Основные рынки сбыта: страны ЕС
Доля экспорта в выручке: 17%

Парадокс, но в Украине, одном из крупнейших агропроизводителей Европы, долгое время не могли наладить производство кормов для кошек и собак. Инвестировать в этот бизнес предприниматели не видели смысла — слишком узкий рынок. Даже сейчас, по данным британского исследовательского агентства Euromonitor, лишь 12% украинских владельцев кошек собак кормят своих питомцев сухим кормом, в то время как в соседней Польше — 35%. Да и конкурировать в плане маркетинга локальным производителям с международными компаниями было сложно.

Однако в 2003 году львовский предприниматель, владелец дрожжевого завода «Энзим» Орест Вовк рискнул заняться новым для Украины бизнесом и построил в Яворовском районе Львовской области завод «Кормотех», который производит корма под ТМ «Мяу!», «Гав!», «Клуб 4 Лапы» (недавно название изменили на Club 4 Paws) и Optimeal. «На рынке отечественного производителя корма в тот момент не имелось, а темпы развития отрасли в мире были многообещающими», — поясняет сын основателя бизнеса, CEO Кормотех Ростислав Вовк.

Ростислав Вовк о причинах создания Кормотеха в 2003 году: «На рынке отечественного производителя корма в тот момент не было, а темпы развития отрасли в мире были многообещающими»

Технологий производства корма для домашних животных в стране не существовало. Для наладки линии производства сухого корма пришлось пригласить американскую консалтинговую компанию Pet Food Development Worldwide и датскую инжиниринговую фирму Sprout Matador. Производство линии по изготовлению влажного корма координировала голландская компания SELO. Совокупные инвестиции в строительство двух заводов составили $15 млн.

Украинский рынок Орест Вовк завоевал сравнительно быстро. Сначала выигрышное сочетание цена/качество отечественных кормов оценили профессиональные кинологи и заводчики, а затем и любители домашних животных.

После смерти основателя завода в 2014 году бизнес перешёл к его детям — Ростиславу и Елене, которые поставили перед собой цель наладить поставки отечественного корма на западные рынки. Благо девальвация гривны сделала украинские корма весьма конкурентоспособными по цене. Сейчас компания поставляет свои корма в Прибалтику, Францию, Румынию, Болгарию, Грецию и Нидерланды. На этих рынках львовский производитель кормов для домашних животных Кормотех успешно конкурирует с такими гигантами, как Nestle и Royal Canin. Помимо продукции под собственными брендами, компания производит корма private label для французской сети магазинов «для сада и дома» Тruffaut. По итогам 2015 года экспортные поставки Кормотеха выросли на 65%, до 4 тыс. т — 4,5 млн евро в денежном выражении.

Экспансия на внешние рынки оказалась непростой. «Как украинские, так и европейские покупатели кормов не доверяли продукции made in Ukraine, особенно в премиальном сегменте. Поэтому было очень сложно найти партнёров, которые поверили бы в качество украинского продукта», — рассказывает Ростислав Вовк. Чтобы справиться с этой задачей, он решил приглашать на производство потенциальных контрагентов и лидеров мнений (ветеринаров и заводчиков) из западных стран, демонстрировать им оборудование, сырьё, стандарты качества. С 2013 года на Кормотехе побывало более 600 гостей. «Это единственное, что работает на 100% в продвижении», — говорит Вовк о своей маркетинговой находке. Кроме того, компания принимает участие в европейских кинологических и фелинологических выставках, а также продвигает свою продукцию при помощи стандартных методов трейд-маркетинга — акций, POS-материалов и т. д.

Средств на развитие в Кормотехе не жалеют. В модернизацию производства ежегодно направляется около 3% общей суммы капиталовложений в компанию. Расширяет предприятие и продуктовую линейку. Недавно львовяне освоили производство «холистических» беззерновых кормов, которые некоторые владельцы считают более естественными для хищных животных, чем традиционные корма со злаками. Так что сытая жизнь домашним любимцам европейцев гарантирована.

Источник: Фокус

 

Tweet about this on TwitterShare on FacebookShare on Google+

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *

*

code